Fazer prospecção e conquistar clientes na advocacia é sempre um grande desafio para os escritórios, independentemente de sua tradição e expertise. Tais obstáculos também são comuns entre os profissionais que iniciam um novo negócio.
De tempos em tempos, todos os que dependem de uma carteira de clientes sólida e consolidada precisam rever o comportamento diante do mercado e analisar quais as melhores formas de atrair novos parceiros comerciais.
Hoje, nós trataremos de todos os aspectos que envolvem a prospecção de clientes para advogados. Um tema que, infelizmente, é pouco debatido no setor, pois a maioria dos profissionais guardava a sete chaves os seus maiores segredos, enquanto outros insistem em não admitir que precisam de ajuda.
Está na hora de virar esse jogo! Vamos nessa?
O que você precisa saber sobre a prospecção de clientes para advogados
O campo da prospecção de clientes para advogados é composto de inúmeras evidências anedóticas e pouquíssimos conceitos ou estudos aprofundados. Isso porque, não há uma maneira inteiramente eficaz de conquistar novas parcerias.
Cada profissional ou escritório de advocacia possui suas peculiaridades, interesses e objetivos. Essas características são suficientemente capazes de comprovar a necessidade de uma estratégia comercial específica.
Contudo, existem alguns pilares que sustentam as ações de prospecção de clientes no mundo jurídico e, a partir desses fundamentos, cabem os ajustes pontuais para adequação da necessidade de cada negócio.
Iniciando ou renovando o plano de sondagem para conquistar clientes na advocacia
Em primeiro lugar, não podemos deixar de destacar a importância de um planejamento de marketing digital apropriado. Para isso, temos um material completo de marketing jurídico, com dicas exclusivas, para você aprimorar a forma como o seu escritório se posiciona e oferece serviços na internet.
No entanto, as estratégias de como conseguir clientes na advocacia não podem se limitar às ações de marketing digital, embora sejam autossuficientes para potencializar a conquista de novas oportunidades.
É preciso também, paralelamente, apostar em atividades que não apresentam um viés comercial ou publicitário. Ou seja, iniciativas que transmitem apenas a imagem de um trabalho bem executado e que, por consequência, promovem de maneira indireta e subjetiva o seu escritório. Veja alguns exemplos:
- Garantir que a prestação de serviços seja de alto nível e com transparência;
- Permitir que a relação entre advogado e cliente seja permanente, contínua e constante;
- Surpreender os seus clientes com ações proativas e que aprimorem a qualidade e os resultados dos serviços executados.
As iniciativas e políticas internas mencionadas não são deliberadamente atividades de prospecção, mas contribuem muito para a manutenção da relação com os clientes já conquistados.
Apesar de não ser uma estratégia de prospecção ativa, a qualidade do serviço prestado é o mais importante trunfo que um escritório pode conquistar, tendo em vista que, ainda hoje, o mercado jurídico atua em larga escala no que chamamos de “networking”.
O networking jurídico substitui a prospecção ativa?
De maneira alguma! O mercado jurídico moderno e o comportamento atual dos potenciais clientes exige uma estrutura pluridisciplinar de prospecção. Cada ação realizada para o alcance de novos clientes é essencial e indispensável.
Nesse sentido, o networking tão convencional entre os profissionais do Direito se faz necessário. Como dito anteriormente, a área jurídica é pautada no estreitamento das relações comerciais. A confiabilidade, o prestígio e a reputação são características notáveis e que só podem ser definidas por terceiros, jamais autodeclaradas.
Assim, a prospecção de clientes para advogados realizada por parceiros comerciais satisfeitos é uma das melhores iniciativas de divulgação. Além disso, não requer nenhum investimento direito, mas apenas a dedicação, comprometimento e um trabalho bem executado.
Mas afinal, o que é prospecção ativa na advocacia?
Muitas pessoas ainda se perguntam o que é prospecção ativa e se essa atividade ainda é eficiente para o setor jurídico. Nós temos a resposta!
Prospecção ativa em seu sentido clássico é uma metodologia de vendas que depende da proatividade da pessoa ou da empresa que está oferecendo a prestação de serviço. Isto é, de alguma maneira, o advogado vai em busca do cliente, não o contrário.
Embora seja uma estratégia muito usual no mercado até hoje, essa é uma prática considerada ultrapassada em diversos segmentos, e vedada pelo Código de Ética da OAB. Além disso, afeta o comportamento padrão dos clientes. Entenda os motivos a seguir.
Ao contrário de outros setores, a prestação de serviço sofre, em qualquer época, com a falta de compromisso e interesse dos potenciais clientes. Em outras palavras, é comum que o serviço de advocacia seja contratado apenas quando há um problema estabelecido, de modo que a sua respectiva resolução necessita, impreterivelmente, da atuação de um advogado.
Ou seja, esse tipo de iniciativa pouco agregaria na conquista de novos parceiros comerciais, pois a prospecção ativa tradicional é a atividade de buscar o cliente, encontrá-lo e convencê-lo de que o serviço é necessário, mesmo que naquele momento o prospecto não veja relevância e a devida aplicabilidade em sua rotina.
Um outro conceito – mais atual – sobre o que é prospecção ativa está diretamente relacionado com o planejamento de marketing digital, uma vez que a metodologia privilegia as ações proativa de sondagem e conquista de novos clientes, ainda que indiretas.
Com um planejamento adequado, o segundo conceito de prospecção ativa para os profissionais da advocacia é extremamente vantajoso e promissor, diferentemente da noção anterior, que gera desgaste com os leads de seu escritório.
Afinal, ninguém quer ser incomodado com um telefonema ou uma mensagem lhe oferecendo serviços advocatícios, não é mesmo? Especialmente se o receptor já possui um profissional/escritório de confiança ou simplesmente não enxerga, naquele momento, a importância de uma assessoria e suporte jurídico formalizado.
Modernização jurídica
com resultados concretos
Apresentamos a mais completa e inovadora ferramenta de Big Data e Jurimetria do mercado.
Como conquistar clientes na advocacia? O que fazem os grandes escritórios?
No começo desse artigo pontuamos que não há somente um modo correto e linear de se conquistar novos clientes para o seu escritório de advocacia, certo? Todavia, nós sabemos como estão se portando os mais influentes e bem-sucedidos profissionais e escritórios. Prepare-se, pois revelaremos alguns dos métodos mais auspiciosos da atualidade!
Tecnologia e a prospecção de clientes para advogados
Nós já aprendemos que as estratégias invasivas de prospecção são ineficazes e, na conjuntura do Direito, a prática é proibida. A conquista de novos clientes no setor jurídico, ao contrário de outros campos da prestação de serviço, requer ações diferenciadas e mais inteligentes.
Um modelo de prospecção de clientes para advogados pouco divulgado, porém muito utilizado por grandes escritórios é realizado por intermédio de plataformas ou softwares jurídicos que possuem uma significativa base de dados, capaz de contribuir com a prospecção, mesmo que de maneira subjetiva.
Por exemplo, soluções tecnológicas que atuam a nível de Big Data permitem que os escritórios obtenham acesso às informações (não sigilosas) de ações judiciais. Tais dados são essenciais para mapear a situação de prospectos ou de temas que recorrentemente são judicializados.
A propósito, a tendência de temas levados ao judiciário é um excelente termômetro para a prospecção de clientes. Monitorar situações, assuntos e objetos de ações judiciais tem se mostrado promissor para os profissionais que buscam novos clientes.
Sobre o tema em questão, nós temos um artigo especial e enriquecedor. Não deixe de conferir.
Embora muitas das inovações desenvolvidas com o advento da tecnologia não tenham o objetivo principal ajudar nas ações de como conseguir clientes na advocacia, as ferramentas ou plataformas são extremamente funcionais para tanto, desde que utilizadas da maneira correta e por pessoas que saibam explorar os seus potenciais.
Cabe, portanto, aos profissionais visionários e com maiores preocupações sobre o futuro da advocacia, a iniciativa de transformar o mundo dos dados em oportunidades de negócio.
As dicas e segredos publicados neste artigo, sem dúvida alguma, irão potencializar a atuação de advogados e gestores no obscuro mundo da prospecção e, paralelamente, na trajetória desafiadora que é e sempre foi a advocacia.
Conheça a maior e melhor empresa de Big Data e Jurimetria do mercado. Saiba como utilizar os benefícios da tecnologia a favor de sua profissão e prepare-se para o futuro. Entre em contato com um de nossos especialistas ou solicite agora mesmo um teste grátis.
